TAREA Nº 2

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE GUAYANA

VICERRECTORADO ACADÉMICO

COORDINACIÓN DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

MAESTRÍA EN GERENCIA MENCIÓN RECURSOS HUMANOS

ASIGNATURA: SISTEMA DE REMUNERACION

RESUMEN

NEGOCIACIONES Y MANEJO DE CONFLICTOS

Grupo Nº 1:

Bermúdez, Chela

González, Johana                                       

Gutiérrez, María

Lugo, Mari

Padrón, Olena

Zamora, Crispin

Si nos detenemos a analizar, realmente, negociamos permanente, desde que amanecemos en casa, cuando nos dirigimos a nuestro centro laboral y en el camino se nos cruzan vehículos, cuando lidiamos con los jefes, compañeros y clientes, y hasta cuando llegamos a casa y nuestra pareja o hijos desean ver una película con nosotros. La negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando se tienen intereses en común.

Es poco probable que nos guste, por decreto, vivir en conflicto, puesto que afecta un mayor o menor grado la productividad de las personas.

Se necesitan dos personas para tener conflicto; y este se da cuando una de las partes cambia de actitud y poner de su parte para empezar a resolver el problema.

La razón para que al final de una negociación ambas partes puedan creer que han ganado es que ni los intereses ni los valores tienen porque ser opuestos, y es responsabilidad descubrir los puntos complementarios para desarrollar una negociación con el esquema ganar – ganar.

El método de negociación de Roger Fisher y William Ury abarca los siguientes puntos:

1.         Separa las personas del problema.

2.         Concentrarse en los intereses y no en las posiciones.

3.         Inventar opciones de mutuo beneficio.

4.         Insistir en que los criterios sean objetivos.

Actualmente, se utiliza la programación neurolingüística (PNL) en las negociaciones porque sirve para analizar la comunicación no verbal.

Al hablar de tácticas engañosas es desequilibrarse a la otra parte y vencerla.

Las negociaciones complejas se repiten a través del tiempo en un 80% puesto que abarcan múltiples asuntos y a múltiples partes interesadas.

No hay ningún método que pueda garantizar un buen resultado, pero si existen indicadores que hacen ver los resultados.

Características de un buen negociador

•          Tener una actitud ganador – ganador

•          Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte

•          Ser flexible en el enfoque

•          Tolerar bien los conflictos

•          Buscar y analizar a fondo las propuestas

•          Ser paciente

•          Ser un buen oyente

Ocho errores fatales:

•          Tener una preparación inadecuada

•          Olvidarse del principio ganar – ganar

•          Ser impaciente

•          Actuar con sangre fría

•          Hablar demasiado y escuchar demasiado poco

•          Disputar en lugar de influenciar

•          No tener en cuenta el conflicto

Según Thomas Kilmann de acuerdo a estas dimensiones se pueden manejar 5 métodos o estilos para el manejo de conflictos.

1.         Competir: Es afirmativo y no coopera, la persona defiende sus propios intereses este estilo está orientado al poder “yo gano tu pierdes”

2.         Complacer: Es lo contrario de competir complace a la otra persona olvidándose de sus propios intereses “tu ganas yo pierdo” está orientado al sacrificio.

3.         Evadir: Es no afirmativo y no cooperador, la persona no confronta la situación orientado a la evasión la persona no satisface sus intereses ni el de la otra persona.

4.         Colaborar: Es afirmativo y cooperador totalmente lo contrario a la evasión se propone conseguir una solución que sea satisfactoria para ambas personas.

5.         Transigir: Es un punto intermedio  entre afirmación y cooperación, el objetivo es buscar una solución adecuada que queden acuerdo ambas partes. Un ejemplo puede ser la discusión de un contrato colectivo donde se le da aceptación a algunas de sus cláusulas otras no.

Para enfrentarnos a la mesa de negociación se deben valorar las distintas alternativas haciéndoles competentes y viables, no se deben atacar posiciones si no intereses, se debe atacar el problema y separarlo de las personas no posicionándose de un lado a otro utilizando criterios y objetivos claros, para llegar a la negociación deseada.

En todas las situaciones de la vida diaria se presentan conflictos, la diferencia radica, es en la solución. El proceso debe ser sencillo, claro, y con una gama de soluciones diversas en donde las partes involucradas ganen.

Por otra parte, las negociaciones en grupo son más complejas porque se expande más la gama de opiniones, necesidades intereses, posiciones, formaciones, entre otros, sin embargo existen algunas reglas que ayudan a negociar en grupo:

         Identifique actores claves

         Defina reglas claras y sencillas

         Dedique tiempo al intercambio y a la información

         Defina los principios legales, éticos y morales

         Permita la generación de una misión compartida

         Cree mesas de trabajo para tareas más complejas

         Realice un cierre donde se materialicen las ideas y se le haga seguimiento a lo discutido en la mesa.

Una estrategia importante en la negociación es la conformación de alianzas que es cuando varios actores se unen para lograr un objetivo común, en tal sentido existen distintos tipos de alianzas:

         Las alianzas entre organizaciones

         Las alianzas estratégicas

         Las alianzas intergubernamentales.

En términos generales las alianzas dotan el campo de acción independientemente del tamaño y ubicación, y eliminan la necesidad de acudir a varios proveedores sustentando así la calidad.

CONCLUSIÓN GENERAL

Las negociaciones las observamos diariamente puesto que es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas sobre todo cuando se tienen interés en común.

En cuanto a las técnicas y modelos de manejo de conflictos y negociaciones permiten desarrollar destrezas y capacidades individuales para abordar y manejar de una manera proactiva situaciones conflictivas. Conociendo que el conflicto está en la naturaleza del hombre e inevitable; puede representar una amenaza para unos y para otros una oportunidad.

Para la solución de conflictos, existen 5 estilos basados e el modelo de manejo de conflictos de Thomas Kilmann (1981), partiendo de dos dimensiones que son afirmación que es el punto a que la persona pueda satisfacer sus propias necesidades y como segundo punto cooperación que e el punto a que la persona pueda satisfacer las necesidades de la otra persona; los 5 estilos en el manejo de conflicto que son competir, complacer, evadir, colaborar y transigir del buen uso y manejo de cada estilo de solución del conflicto depende el éxito de la negociación.