UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE GUAYANA
COORDINACIÒN GENERAL DE INVESTIGACIÒN Y POSTGRADO
MAESTRIA EN GERENCIA MENCIÒN RECURSOS HUMANOS
ASIGNATURA: DIMENSIONES DEL SER
PROFESOR: Msc. MARCO OSCAR NIETO MESA
Tarea Nro. 02
Grupo Nro. 05
Lcda. Arévalo Yanet
Lcda. Caguado Lina
Ing. Carrilo Cristel
Lcda. García Lisbeth
Lcda. Rosal Heidy
Lcda. Torrellas Mirtha
Lcda. Siso Franchesca
Negociación y manejo de conflictos
La negociación es un proceso de las comunicaciones que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La misma es importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común, lo cual genera un conflicto, afectando la productividad de las persona, la solución comienza cuando una de las partes cambia de actitud y pone de su parte para empezar a resolver el problema.
El método de negociación de Roger Fisher y William Ury abarca los siguientes puntos:
1. Separar las personas del problema: Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte, olvidando con frecuencia que son personas al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen sus propias escalas de valores y de vivencias.
2. Concentrarse en los intereses y no en las posiciones: La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”). Busque la verdadera razón en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.
3. Inventar opciones de mutuo beneficio: La invención creativa –buscando intereses comunes o complementarios, es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes.
4. Insistir en que los criterios sean objetivos: Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones pero cerrados ante las amenazas
Actualmente, se utiliza la Programación Neuro–Lingüística PNL en las negociaciones porque sirve para analizar la comunicación no verbal que representa el 93%, ya que efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7%.
En este campo de la comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad si se sabe observar:
· El silencio: Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante la negociación, pues se puede obtener mucha más información de lo que podría suponerse.
· No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice: Un buen negociador NO reacciona. Somos responsables de los que nos sucede emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos usualmente se dan por percepciones equivocadas.
· Parafrasear a la otra persona: Se logra verificar si se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe escuchar lo cual genera empatía.
Las tácticas de negociación engañosas tienen un objetivo: Desequilibrar a la otra parte y vencerla.
Negociaciones Complejas
Porque abarcan múltiples asuntos y a múltiples partes interesadas. Hay factores tangibles en juego como precio, beneficios, entre otros, así como factores intangibles: confianza, reputación, precedente.
Un buen resultado:
1. El mejor criterio es conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado – MAAN.
2. Los intereses de ambas partes quedaron satisfechos.
3. El acuerdo es una buena opción y no hay desperdicios.
4. El acuerdo es legítimo, es decir, no se han aprovechado de usted.
5. Es un compromiso inteligente.
6. Hubo una buena comunicación, y por tanto, un proceso eficiente.
7. Las relaciones personales se mejoran.
Características del buen negociador:
1. Tener una actitud ganador/ganador.
2. Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte.
3. Ser flexible en el enfoque.
4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.
5. Tolerar bien los conflictos.
6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.
7. Ser paciente.
8. No tomarse a pecho los ataques personales.
9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.
10. Ser un buen oyente.
Ocho errores fatales:
1. Tener una preparación inadecuada
2. Olvidarse del principio GANAR-GANAR
3. Utilizar un comportamiento de intimidación.
4. Ser impaciente
5. Actuar con sangre fría
6. Hablar demasiado y escuchar demasiado poco
7. Disputar en lugar de influenciar.
8. No tener en cuenta el conflicto.
Técnicas para el manejo de conflictos, negociación y articulación de alianzas efectivas.
Estilo de manejo de conflicto: Estudiar y desarrollar destrezas y capacidades individuales para abordar y manejar situaciones conflictivas.
- ¿Que es una situación conflictiva?
Aquellas situaciones en las que los intereses de dos personas o grupos de actores parecen incompatibles.
Un conflicto puede conducir a grandes cambios.
Un conflicto puede ser una gran amenaza para algunos y para otros una gran oportunidad. Ejemplo el control de cambio constituye una amenaza para quien necesita el dólar y una oportunidad para quien lo vende.
Conocer nuestro estilo de manejo de conflictos, ayuda a aprender como nos comportamos en situaciones tensas y desarrolla a través del conocimiento estrategias para el manejo de situaciones conflictivas.
- Los cinco estilos de manejo de de Conflictos según Tomas Kilman.
Las situaciones de conflictos: Son aquellas en la que los intereses de dos personas parecen incompatibles.
Comportamiento en base a dos Dimensiones:
1. Afirmación, el grado hasta el cual una persona intenta satisfacer sus propios intereses.
2. Cooperación, el grado que una persona intenta satisfacer intereses de otros.
De estas dimensiones se definen cinco métodos o estilos.
- Competir es ser afirmativo y no cooperador: Yo gano tu pierdes.
- Complacer es no ser afirmativo y cooperador: tu ganas yo pierdo,
- Evadir es no afirmativo y no cooperador, no satisface sus propios intereses, ni tampoco los intereses de los demás. Evita el problema o se retira de la situación amenazadora.
- Colaborar, significa ser tanto afirmativo como cooperador. Lo opuesto a la evasión. Trabajar con la otra persona para encontrar alguna situación que satisfaga plenamente los intereses de ambas personas.
- Transigir significa un punto intermedio entre afirmación y cooperación. Es encontrar alguna solución adecuada y mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a ambas partes.
C. ¿ Existe un mejor estilo de Manejo de Conflictos?
No existe un estilo que mejor se adecua a una determinada situación.
Si están dadas las condiciones y dispongo de tiempo suficiente, colaboro para lograr el máximo beneficio de ambas.
Cuando frecuentemente se sale mal parado en una negociación, se ha sido muy complaciente o evasivo. Si se defiende de manera excesivamente apasionado o “conflictiva “probablemente se está siendo muy competitivo. El balance en el manejo de los estilos será la clave de un proceso de negociación fluida y efectiva.
Escuelas de Negociación:
- Estilo Soviético: Ganar a toda costa, donde uno gana el otro pierde.
Este fue el estilo aplicado por la Unión Soviética durante la guerra fría.
- Posiciones Iníciales Extremas: Implica posición fuerte inicial, con ventaja donde los soviéticos ganan todo y el opositor nada.
- Negociadora tienen autoridad limitada.
- Se desbordan las emociones sean reales o ficticias.
- Se minimizan las concesiones.
- Se desconoce cualquier clase de plazo.
- Modelo Clausewiano:
- La guerra es parte política.
- La guerra imponer voluntad del adversario.
- La guerra acto de fuerza no hay límite.
- Si no hay un derrotado se corre el temor de ser derrotado.
- La estrategia es el momento decisivo.
- La derrota destruye la fuerza moral.
- Estilo Japonés.
“El arte de la guerra”; donde no te esperas, ataca y el propósito final es vencer al enemigo, cuando se va a negociar debe ir capacitado y entrenados.
La rutina del bueno y el malo:
Es una estrategia ampliamente difundida y utilizada, la cual justifica el retraso de las decisiones.
Modelo Nordico:
Por el contrario es demostrar transparencia en sus negociaciones y sus procesos.
Escuela Harvard:
El objetivo no es ganar, si no alcanzar resultados satisfactorios para las partes.
CONCLUSIÓN
La negociación es un proceso de comunicación cuya finalidad es influir en el comportamiento de los demás donde ambas partes llegan a un acuerdo Ganar Ganar.
En cuanto a los estilos de manejo de conflictos consideramos imprescindible estudiar y desarrollar destrezas y capacidades individuales para abordar y manejar de una manera proactiva situaciones conflictivas dándole importancia a las bases teóricas de las técnicas entre ellos los estilos de Thomas Kilmann, Escuelas tradicionales, Escuela de Harvard.
No hay comentarios:
Publicar un comentario