Tarea Nº 2

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE GUAYANA

COORDINACIÒN GENERAL DE INVESTIGACIÒN Y POSTGRADO

MAESTRIA EN GERENCIA MENCIÒN RECURSOS HUMANOS

ASIGNATURA: DIMENSIONES DEL SER    

        PROFESOR: MSc. MARCO OSCAR NIETO MESA

Resumen

Negociaciones y manejo de Conflictos

Técnicas para manejo de conflictos, negociación articulación de alianzas efectivas

Grupo Nº 2: Castro, Lenys – Cedeño, Yelinet – Campero, Petra – Flores, Migdalia –

Torres, Carolisbeth – Ruiz, Shiara – Griffin, Guillermo.

La negociación es una herramienta importante para lograr lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tiene intereses en común.

Por lo tanto nos indica que es el proceso de comunicación que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR.

Por otro lado, el método de negociación de Roger Fisher y Wulliam Ury abarca los siguientes puntos:

1.- Separar las personas del problema

2.- Concentrarse en los intereses y no en las posiciones

3.- Inventar opciones de mutuo beneficio

4.- Insistir en que los criterios sean objetivos

           

Actualmente, se utiliza la programación neurolingüística –PNC- en las negociaciones porque  sirve para analizar la comunicación no verbal. En este campo podemos explicar varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad:

-          El silencio

-          No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice

-          Parafrasear a la otra persona, a ver si entiendo, lo que usted quiere decir

Las tácticas de negociación engañosas tienen un objetivo: desequilibrar a la otra parte y vencerla. Un buen negociador debe estar preparado para salir airoso de esas situaciones. Si una se encuentra ante un negociador difícil, no reaccione, diagnostique la situación.

Las negociaciones  complejas son aquellas que abarcan múltiples asuntos y a múltiples partes interesadas. En esta existen factores tangibles en juego como precio, beneficios, etc., así como factores intangibles: confianza, reputación, precedente. Por ello es recomendable ser confiable.

Las características del buen negociador_

1.- tener una actitud ganador-ganador

2.- mostrar un interés autentico por las necesidades de la otra parte

3.-  ser flexible en el enfoque

4.- ser duro en el fondo y suave en la forma

5.- tolerar bien los conflictos

6.- buscar y analizar a fondo las propuestas

7.- ser paciente

8.- no tomarse a pecho los ataques personales

9.- identificar rápidamente los intereses de la otra parte

10.- ser un buen oyente

Los ocho errores fatales

1.- tener una preparación inadecuada

2.- olvidarse del principio ganar-ganar

3.- utilizar un comportamiento de intimidación

4.- ser paciente

5.- actuar con sangre fría

Estilos de manejos de conflictos

Es imprescindible estudiar y desarrollar destrezas y capacidades individuales para abordar y manejar de una manera proactiva situaciones conflictivas; según Heraclito: el conflicto esta en la naturaleza del hombre y es inevitable.

Para poder adaptarnos debemos: a.- Estudiar nuestras emociones y deseos, ya que estas pueden dificultar las comunicaciones entre las partes que interactúan en una negociación., b.- Conocer nuestro estilo de manejo de conflictos nos ayuda a desarrollar (mediante el conocimiento y la practica) mejores estrategias para el manejo de situaciones conflictivas, descubrirlo resulta importante para mejorar nuestra efectividad profesional personal.

            Para lo único que el ser humano no tiene una segunda oportunidad en la vida es para dejar una buena impresión a la primera vez, lo que significa que si comenzamos a negociar de una manera inadecuada, debemos invertir mucha energía para contrarrestar el impacto de la mala impresión.

            Es importante destacar el Modelo de Thomas Kilmann para el manejo de conflictos.

Según este autor “Situaciones de conflictos son aquellas en las que los intereses de dos personas parecen ser incompatibles. En estas situaciones se describen dos dimensiones:

1.- Afirmación (grado hasta el cual se intenta satisfacer sus propios intereses)

2.- Cooperación (grado hasta el cual se intenta satisfacer los intereses de la otra persona).

            Entre los métodos o estilos para manejar los conflictos se encuentran:

1.- Competir es ser afirmativo y no cooperador: trata de satisfacer sus propios intereses a costa de la otra persona (yo gano tú pierdes) orienta al poder.

2.- Complacer es no ser afirmativo y ser cooperador (lo opuesto de competir): trata de satisfacer los intereses de la otra persona y se olvida de sus intereses (tus ganas y yo pierdo) orientado al sacrificio.

3.- Evadir es no afirmativo y no cooperador: trata de no satisfacer sus propios intereses ni tampoco los intereses de la otra persona (no maneja conflictos lo evita) pospone el problema  o se retira).

4.- Colaborar significa ser tanto afirmativo como cooperador: trata de intentar encontrar alguna solución que satisfaga plenamente los intereses de ambas personas. Se identifican los intereses y se buscan alternativas que satisfagan los intereses de ambos.

5.- Transigir significa un punto intermedio entre afirmación y cooperación. Trata de encontrar alguna solución adecuada y mutuamente aceptable que satisfaga parcialmente a ambas partes. Se buscan posturas intermedia, no existe un estilo único para todas las negociaciones ya que todo depende de la situación, el balance en el manejo de los estilos será la clave de un proceso de negociación fluido y efectivo.

Entre las escuelas de negocio se encuentran:

1.- El Estilo Soviético: Su enfoque inicial es ganar todo, sus negociadores tienen autoridad limitada.

2.- Modelo Clauserwiano: Se busca doblegar al enemigo

3.- El Estilo Japonés: propósito final vencer al enemigo

4.- La rutina del bueno y el malo: Es evasiva de manejar las situaciones difíciles y posponer decisiones

5.- Modelo Nórdico: Conversaciones del proceso de negociación

6.- Escuela de negociación de harwad: Alcanzar resultados satisfactorios para las partes.

En las negociaciones en grupo se debe: Identificar autores, Definir reglas claras, creación de una mesa de trabajo y hacer el cierre.

Se puede decir que el rol del mediador es un tercer actor que actúa como facilitador del proceso de negociación.

Conclusiones

El conflicto es consustancial de la vida cotidiana, por las diversidades de caracteres e intereses existentes en las personas, las posiciones encontradas en un grupo sea familiar, laboral o social son múltiples, por esta razón son difíciles de manejar, así pues entra en relación la negociación y la medición como un proceso para llegar a un acuerdo, es decir es un acto que hacemos con el fin de dialogar, mediar y actuar  para llegar a alianza Ganar – Ganar. Sin embargo el proceso no es tan sencillo como parece ya que cuando hablamos de conflictos suponemos un proceso negativo, esto conlleva a que se puede llegar a manejar inadecuadamente, conduciendo a situaciones desfavorables en el desarrollo del contexto.

Por consiguiente un buen resultado en un proceso de negociación sea bajo situación de conflicto debe llegar al Ganar-Ganar, donde ambas partes se sientan satisfechos, utilizando las técnicas de negociación y articulación de alianzas efectivas contribuyendo definitivamente al exigente reto de Ganar-Ganar. En general cada situación de conflicto representa una oportunidad potencial, si la sabemos identificar y la sabemos aprovechar.