Negociación y manejo de conflictos

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE GUAYANA

COORDINACIÒN GENERAL DE INVESTIGACIÒN Y POSTGRADO

MAESTRIA EN GERENCIA MENCIÒN RECURSOS HUMANOS

ASIGNATURA: DIMENSIONES DEL SER    

        PROFESOR: Msc. MARCO OSCAR NIETO MESA

Tarea Nro. 02

Grupo Nro. 05

Lcda. Arévalo Yanet

Lcda. Caguado Lina

Ing.    Carrilo Cristel

Lcda. García Lisbeth

Lcda. Rosal Heidy

Lcda. Torrellas Mirtha

Lcda. Siso Franchesca

Negociación y manejo de conflictos

La negociación es un proceso de las comunicaciones que tiene por finalidad influir en el comportamiento de los demás y donde ambas partes lleguen a un acuerdo GANAR-GANAR. La misma es importante  para lograr  lo que queremos de otras personas, sobre todo cuando no se tienen intereses en común, lo cual genera un conflicto, afectando la productividad  de las persona, la solución comienza cuando una de las partes  cambia de actitud y pone de su parte  para empezar a resolver el problema.

El método de negociación de Roger Fisher y William Ury abarca los siguientes puntos:

1.    Separar las personas del problema: Es importante comprender que todo negociador tiene dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte, olvidando con frecuencia que son personas al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen sus propias escalas  de valores y de vivencias.

2.    Concentrarse en los intereses y no en las posiciones: La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”). Busque la verdadera razón en los sentimientos, frustraciones, temores, emociones, deseos.

3.    Inventar opciones de mutuo beneficio: La invención creativa –buscando intereses comunes o complementarios, es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes.

4.    Insistir en que los criterios sean objetivos: Debemos concentrarnos en los méritos del problema, no en  el temple  de las partes y ser abiertos a las razones pero cerrados ante las amenazas

Actualmente, se utiliza la Programación Neuro–Lingüística PNL en las negociaciones porque sirve para analizar la comunicación no verbal que representa el 93%, ya que efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7%.

En este campo de la comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad si se sabe observar:

·         El silencio: Quedarse callado, saber manejar el silencio, es fundamental durante la negociación, pues se puede obtener mucha más información de lo que podría suponerse.

·         No mostrar reacciones ante lo que el otro nos dice: Un buen negociador NO reacciona. Somos responsables de los que nos sucede emocionalmente, incluyendo los conflictos. Los pleitos usualmente se dan por percepciones equivocadas.

·         Parafrasear a la otra persona: Se logra verificar si se ha entendido bien. El receptor piensa que la otra parte sabe escuchar lo cual genera empatía.

Las tácticas de negociación engañosas tienen un objetivo: Desequilibrar a la otra parte y vencerla.

Negociaciones Complejas

Porque abarcan múltiples asuntos y a múltiples partes interesadas. Hay factores tangibles en juego como precio, beneficios, entre otros, así como factores intangibles: confianza, reputación, precedente.

Un buen resultado:

1. El mejor criterio es conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado – MAAN.

2. Los intereses de ambas partes quedaron satisfechos.

3. El acuerdo es una buena opción y no hay desperdicios.

4. El acuerdo es legítimo, es decir, no se han aprovechado de usted.

5. Es un compromiso inteligente.

6. Hubo una buena comunicación, y por tanto, un proceso eficiente.

7. Las relaciones personales se mejoran.

Características del buen negociador:

1. Tener una actitud ganador/ganador.

2. Mostrar un interés auténtico por las necesidades de la otra parte.

3. Ser flexible en el enfoque.

4. Ser duro en el fondo y suave en la forma.

5. Tolerar bien los conflictos.

6. Buscar y analizar a fondo las propuestas.

7. Ser paciente.

8. No tomarse a pecho los ataques personales.

9. Identificar rápidamente los intereses de la otra parte.

10. Ser un buen oyente.

Ocho errores fatales:

1. Tener una preparación inadecuada

2. Olvidarse del principio GANAR-GANAR

3. Utilizar un comportamiento de intimidación.

4. Ser impaciente

5. Actuar con sangre fría

6. Hablar demasiado y escuchar demasiado poco

7. Disputar en lugar de influenciar.

8. No tener en cuenta el conflicto.

Técnicas para el manejo de conflictos, negociación  y articulación de alianzas efectivas.

Estilo de manejo de conflicto: Estudiar y desarrollar destrezas y capacidades  individuales para abordar y manejar situaciones conflictivas.

1. ¿Que es una situación conflictiva?

 Aquellas situaciones en las que los intereses de dos personas o grupos de actores parecen incompatibles.

Un conflicto puede conducir a grandes cambios.

Un conflicto puede ser una gran amenaza para algunos y para otros una gran oportunidad. Ejemplo el control de cambio constituye una amenaza para quien necesita el dólar y una oportunidad para quien lo vende.

Conocer nuestro estilo  de manejo de conflictos, ayuda a  aprender como nos comportamos en situaciones tensas y desarrolla a través  del conocimiento estrategias  para el manejo  de situaciones conflictivas.

2. Los cinco estilos de manejo de de Conflictos  según Tomas Kilman.

Las situaciones de conflictos: Son aquellas en la que los intereses de dos personas parecen incompatibles.

Comportamiento en base a dos Dimensiones:

1.    Afirmación, el grado hasta el cual una persona intenta satisfacer sus propios intereses.

2.    Cooperación, el grado que una persona intenta satisfacer intereses de otros.

De estas dimensiones se definen cinco métodos o estilos.

1. Competir es ser afirmativo y no cooperador: Yo gano tu pierdes.
2. Complacer es no ser afirmativo y cooperador: tu ganas yo pierdo,
3. Evadir es no afirmativo y no cooperador, no  satisface sus propios intereses, ni tampoco los intereses de los demás. Evita el problema  o se retira de la  situación amenazadora.
4. Colaborar, significa ser tanto afirmativo como cooperador. Lo opuesto a la evasión. Trabajar con la otra persona  para encontrar  alguna situación  que satisfaga plenamente los intereses de ambas personas.
5. Transigir significa  un punto intermedio entre afirmación  y cooperación. Es encontrar alguna solución  adecuada y mutuamente aceptable que satisfaga  parcialmente  a ambas partes.

C. ¿ Existe  un mejor estilo de Manejo   de Conflictos?

No existe un estilo  que mejor se adecua a una determinada situación.

Si están dadas las condiciones y dispongo de tiempo suficiente, colaboro para lograr el máximo beneficio de ambas.

Cuando frecuentemente se sale mal parado en una negociación, se ha sido muy complaciente o evasivo. Si se defiende de manera excesivamente apasionado o  “conflictiva “probablemente se está  siendo muy competitivo. El balance en el manejo de los estilos será la clave  de un proceso de negociación  fluida y efectiva.

Escuelas de Negociación:

1. Estilo Soviético: Ganar a toda costa, donde uno gana el otro pierde.

Este fue el estilo aplicado por la Unión Soviética durante la guerra fría.

-       Posiciones Iníciales Extremas: Implica posición fuerte inicial, con ventaja donde los soviéticos ganan todo y el opositor nada.

-       Negociadora  tienen autoridad limitada.

-       Se desbordan las emociones sean reales o ficticias.

-       Se minimizan las concesiones.

-       Se desconoce cualquier clase de plazo.

2. Modelo  Clausewiano:

-       La guerra es parte política.

-       La guerra  imponer voluntad  del adversario.

-       La guerra acto de fuerza no hay límite.

-       Si no hay un derrotado se corre el temor de ser derrotado.

-       La estrategia es el momento decisivo.

-       La derrota destruye la fuerza moral.

3. Estilo Japonés.

“El arte de la guerra”; donde no te esperas, ataca y el propósito final es vencer al enemigo, cuando se va a negociar debe ir capacitado y entrenados.

La rutina del bueno y el malo:

Es una estrategia ampliamente difundida y utilizada, la cual justifica el retraso de las decisiones.

Modelo Nordico:

Por el contrario es demostrar transparencia en sus negociaciones y sus procesos.

Escuela Harvard:

El objetivo no es ganar, si no alcanzar resultados satisfactorios para las partes.

CONCLUSIÓN

La negociación es un proceso de comunicación cuya finalidad es influir en el comportamiento de los demás donde ambas partes llegan a un acuerdo Ganar Ganar.

En cuanto a los estilos de  manejo de conflictos consideramos imprescindible estudiar y desarrollar destrezas y capacidades individuales para abordar y manejar de una manera  proactiva situaciones conflictivas dándole  importancia  a las bases teóricas de las técnicas entre ellos los estilos de Thomas  Kilmann, Escuelas tradicionales, Escuela de Harvard.

Grupo Nº 2

GRUPO Nº1 - ANÁLISIS DE VIDEOS

Conclusión del Grupo Nº4 referente al Video (La Renovación del Águila)

Participantes:

Zoraida Domínguez

Yolanda Martínez

Pierina Devera

Carlos London

Enrique Rodríguez   

María V. Rosas

CONCLUSION

 

El ser humano al igual que las organizaciones, pasan por etapas donde es necesario transformarse para seguir adelante o inclusive sobrevivir, estas transformaciones en muchas ocasiones podrían ser difíciles o hasta dolorosas,  Como se evidencia en el video referente al águila, las dificultades son imprevistas, pero si se esta preparado para afrontarlas, se logra con buenos resultados la transición hacia el éxito. Es necesario resaltar que cada ser humano en su interior guarda un líder esperando ser pulido como un diamante para ser un faro de luz que ni la noche mas oscura pueda opacar.

Analisis de Videos, Bajo las pautas del tema 4 (Grupo 4)

Resumen: Tarea 04 (Grupo 4)

Los grupos y equipos de trabajo en las Organizaciones actuales.

Participantes:

Zoraida Domínguez

Yolanda Martínez

Carlos London

Enrique Rodríguez   

Uno de los mayores problemas que se presentan en todas las organizaciones es el unir a un conjunto de personas para que cumplan con un propósito organizacional. Todas ellas poseen necesidades, intereses, conocimientos experiencias, expectativas y otras series de motivaciones diferentes.

En lo que respecta a trabajar en grupo, es realizar los cosas con un jefe que dirige e indica que se debe hacer y para cuando se debe entregar los resultados donde sus integrantes hacen lo que se le indica de manera separada e individual.

Para que las personas logren el éxito de sus tareas y cooperen con buena voluntad debe utilizarse el trabajo en equipo, para lograr una meta en común.

Tipos de Grupos Organizacionales

Dentro de la dimensión temporal se encuentran los grupos permanentes y los grupos temporales. Los temporales trabajan con los equipos de modernización.

En cuanto al nivel de formalidad lo componen los formales e informales y por último el nivel jerárquico el cual contempla la diferenciación vertical y la diferenciación horizontal.  La vertical trabaja con el nivel estratégico, el nivel táctico y el nivel operativo los cuales son de línea y asesoría. La diferenciación horizontal se refiere a servicios especializados en cuanto, a la finalidad del grupo o equipo se encuentra aquello de producción, toma de decisiones y solución de problemas, el desarrollo de producto y la solución de conflictos.

En cuando al rol: este se define como la conducta que se le atribuye a alguien que desempeña un puesto determinado.

Roles en grupo:

- Rol de tareas

- Roles de mantenimiento

- Roles individuales

Funciones más significativa de los grupos:

1-.Realizar tareas

2.- Maximización de los talentos

3.- Diversidad de visión

4.- Proporcionar cambios en la organización

5.- Trasmitir la cultura organizacional a los nuevos integrantes.

Diferencia entre grupo y equipo:

Radica en que el grupo es un fenómeno natural en las personas y el equipo, es un órgano organizativo conciente.

Grupo: Fenómeno natural entre personas

Grupo: Fenómeno organizativo consciente

En la actualidad la mayoría de los investigadores en inteligencia emocional se centraron en las relaciones uno a uno, pero los estudios mas recientes analizan el papel de la emoción en el rendimiento de los equipos.

Druskat y Wolf identificaron tres características esenciales para que un grupo sea efectivo:

a. Confianza entre los miembros

b. Sentido de identidad de grupo

c. Sentimiento de efectividad de grupo

Cabe destacar que estas características promueven el desarrollo de la inteligencia emocional laboral.

Por otra parte el estudio de Vannesa Urch y Steven Wolf establecieron tres niveles de emociones que afectan al grupo e identifica un conjunto de normas que pueden ser introducidas como eje, orientadas con el fin de crear la capacidad de identificar las emociones y luego regularlas, para finalmente promover un clima afirmativo y de soluciones conjuntas.

- En el nivel de las emociones individuales

- En el nivel de las emociones de grupo

- En la organización 

Hoy en día la situación cambiante, obliga a las organizaciones a disponer de todos los recursos y capacidades. Es importante combinar al igual que interrelacionar conocimientos, destrezas para poder afrontar nuevas situaciones en la organización.

De acuerdo a esta nueva forma, la cual confiere una mayor importancia a lo que las personas de la empresa pueden aportar. En este mismo orden de ideas se encuentran planteamientos direccionados a la mejora de las competencias personales de acuerdo a las relaciones interpersonales y el clima organizativo.

Para Goodman, Devadas y Hughton, un equipo de trabajo; es un pequeño grupo de individuos (entre 4 y 9) organizados en una tarea e integrados en la estructura organizativa, con unos grupos específicos y posibilidades de interacción.

Para que un equipo sea productivo debe desarrollar tres competencias mínimas:

- Ser capaz de funcionar de un modo eficaz, aplicando criterios de calidad, planificando, haciendo y controlando.

- Mejorar el sistema de comunicación dentro del equipo y fomentando la libertad de expresión.

- Desarrollar la capacidad de darse cuenta del valor de las aportaciones de los demás integrantes del equipo, de igual forma, se debe expresar el reconocimiento a estas conductas

.

CONCLUSION GRUPAL

Los equipos de trabajo son un fenómeno organizativo concientes a diferencia del grupo de trabajo que resulta de una asociación natural entre las personas.

Los grupos cuentan con un líder fuerte y los equipos tienen liderazgo compartido. En el funcionamiento de los equipos de trabajo es necesario el control de las emociones a fin del logro de los objetivos.

CONCLUSION TEMA N`. 03 TAREA N.01 *MARY Y ANDREINA LUGO

Andreina Lugo

Mari Lugo

TAREA N`. 01 

CONCLUSIÒN LIDERAZGO:

El Liderazgo es importante por ser la capacidad de un jefe  para guiar y dirigir.  Una organización puede tener una planeación adecuada, control y procedimiento de organización y no sobrevivir a la falta de un líder apropiado, lo cual  es vital para la supervivencia de cualquier negocio u organización. Por lo contrario, muchas organizaciones con una planeación deficiente y malas técnicas de organización y control han sobrevivido debido a la presencia de un liderazgo dinámico.

Las organizaciones dependen, para crecer y per­durar del liderazgo de sus dirigentes y esto es válido para las que tienen fines de lucro y las que no. Ya que las organizaciones dependen del líder. Un buen líder debe reunir cuatro condiciones; compromiso con la misión, comunicación de la visión, confianza en sí mismo e integridad personal.

Básicamente el liderazgo consiste en una forma de ser, pues el líder se va formando día a día en la pasión por la misión, en la acción y en los valores fundamen­tales. Además un líder no solamente debe delegar responsabilidades sino que debe expandir el poder hacia otros, ser humilde y considerarse sustituible. Por lo que podemos definir al liderazgo como un proceso de interacción entre personas en el cual una de ellas conduce, mediante su influencia personal y poder, las energías, potencialidades y actividades de un grupo, para alcanzar una meta en común a fin de transformar tanto a la empresa como a las personas que colaboran en ella.

 Podríamos concluir diciendo que el liderazgo es importante ya que es vital para la supervivencia de cualquier organización. Una parte muy importante es que el líder tenga confianza en sí mismo porque esa es la clave para que realice las funciones que le corresponden con éxito y con un alto grado de seguridad de que acertará en sus decisiones.

TEMA N`. 03 *RESUMENES Y CONCLUSIONES * EQUIPO N` 03.

EQUIPO Nº03

AIRAMINDRA FERNÀNDEZ

ANDREINA LUGO

CARLOS ARIAS

DAYSI YORI

HECSAHYLI PEÑA

GLARIELA NARVÀEZ

YENI TORRELLAS

TEMA Nº. 03

RESUMEN GRUPAL Nº. 01

LÍDER es una persona que actúa como guía o jefe de un grupo para liderazgo sea efectivo, el resto de los integrantes debe conocer sus capacidades.

 Un líder es esencial dentro y fuera de una organización ya que de el depende el buen funcionamiento de las actividades que tienen que resolverse dentro de una organización y fuera de ella. Un líder tiene que tomar en cuenta la prioridad de los problemas esto lo ayudara a que sus decisiones se entre en el núcleo de los verdaderos problemas y necesidades, concentrando su energía, atención y tiempo en resolver los problemas vitales en vez de diluirse en muchos problemas a la vez.

Al permitir que otros asuman la toma de decisión para resolver un problema, se fortalece el compromiso de quienes acompañan el líder y de esta manera aprendan a tomar responsabilidades para que los resultados sean éxitos o fracasos.

Al líder le corresponde tomar las decisiones difíciles, las que nadie quiere tomar, las que involucran alto riesgo, las que comprometen las supervivencia de la organización. Los líderes tienen la responsabilidad de habilitar y capacitar a otros para tomar de decisiones y la resolución de problemas.

El líder se enfoca más en los problemas, su necesidad es resolver lo que afecta la gestión, pero el líder tiende a enfocarse más en las oportunidades ya que su necesidad es subir el nivel de la organización.

CONCLUSIÓN GRUPAL Nº. 01

Hoy día es importante la participación del liderazgo en las organizaciones, siendo que los hombres son participe en lo que respecta a la innovación ya que a través de la misma pueden hacer grandes transformaciones, siempre y cuando estén fortalecidos por un grupo rendidor, para así, contribuir al crecimiento de la gestión en una organización.

El líder como factor determinante en la resolución de los problemas en las organizaciones requiere de ciertos aspectos básicos que los caracterizan como tal, es importante resaltar que el líder debe de gozar de credibilidad, respeto y confianza frente las personas y tener la disposición absoluta de solucionar los problemas que encaminar a las organizaciones a un futuro donde su norte sea la estabilidad, normalización de la misma.

El trabajo del líder depende de saber determinar e identificar los problemas que se les presente en el desarrollo de los roles, el tiene que tomar en cuenta la prioridad de sus problemas esto lo ayudara a que sus decisiones que se centre en el núcleo de los verdaderos problemas y necesidades que afectan dentro de la organización concentrando su energía atención y tiempo en resolver los problemas vitales en vez de enfocarse en muchos problemas a la vez dependiendo de las herramientas que utilizan el líder y sus estrategias a la hora de resolver un problema dentro y fuera de la organización.

RESUMEN GRUPAL Nº. 02

¿Cuántas veces negociamos? Al día estamos permanentemente negociando en cualquier área de nuestra vida social, laboral entre otras. El negociar es una herramienta para lograr lo que queremos y deseemos de otras personas sobre todo el interés  en común no es igual. Es poco posible que a los individuos les guste vivir en conflicto a menos que sea por temperamento natural, los conflictos en línea general afectan a la productividad de las personas, se necesita a manejar los conflictos que a menudo se presentan. Para que se dé un conflicto es necesario que existan dos personas, los conflictos comienzan a tener soluciones cuando hay cambio en la actitud de las partes. En la negociación se busca llegar a un acuerdo ganar-ganar, luego de un proceso de comunicación e intercambio de ideas.

El método Roger Fisher y William Ury nos hablan de los siguientes puntos:

1.- Separa las personas del problema: No olvidar que somos personas.

2.- Concretarse en los intereses y no en las posiciones: Porque quiero esto.

3.- Inventar opciones de mutuo beneficio: Buscar la equidad el interés común.

4.- Insistir en que los criterios sean objetivos: Basados en los principios abiertos de la razón.-

En las negociaciones se utiliza una programación neurolingüística, se usa mas el lenguaje corporal o no verbal en un 97% y el lenguaje verbal se usa un 7%.

Las organizaciones no tiene un modelo especifico de negociación, de pendiendo a su necesidades aplicaran el que más se ajuste a ellas, entre ellos tenemos el estilo Harvard, Ruso, Japonés. La razón de negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría si no negociamos.

CONCLUSIÒN GRUPAL Nº 03

Definitivamente el preparase bien ante de una negociación es imprescindible así como estar seguro de lo que se va a negociar y nunca perder el enfoque, ya que la negociación es una herramienta importante que se está usando para ganar – ganar en una organización.

La negociación es el proceso por el cual  las partes interesadas en resolver conflictos, acuerdan líneas conductuales.

Hoy en día, los negociadores  están presentes en toda la vida cotidiana, el individuo debe enfrentar diversidades procesos y procedimientos a la hora de enfrentar una negociación.

La razón para negociar es obtener algo mejor de lo que se obtendría sin negociar.

No existen modelos para negociar si no existen unos indicadores a tener en cuenta.

RESUMEN GRUPAL Nº03

El poder evoca la posibilidad de ejercer influencia sobre alguien para obtener algo, es obtener resultados a través de otro.

Whetten y Cameron, el poder entre las habilidades interpersonales principales que deben desarrollar los que dirigen, llaman “Ganar Poder e Influencia”.

El tema se analiza por los especialistas en temas gerenciales desde diferentes enfoques como un factor de motivación, como una habilidad gerencial, su relación con las estrategias y estructura organizacional.

El Poder como Factor de Motivación

Este factor es analizado a través de la teoría de las necesidades y la motivación de McClellan como resultado de sus estudios, identificaron como factor de motivación tres tipos de necesidades:

ü     Necesidad de Logros: Les gustan recibir retroalimentación específica y expedita sobre lo que hacen (el interés por alcanzar objetivos y demostrar competencias).

ü     Necesidad de Asociación: Personas que disfrutan tener relaciones interpersonales afectivas y que se les tenga estimación.

ü     Necesidad de Poder: Se interesan por ejercer influencia y control sobre los demás.

El test que presenta Robbins en su texto “que lo motiva a usted” para el auto -diagnóstico de tres factores de motivación que planteó McClellan, las personas que tienen preferencias a la necesidad de poder e influencia

Se identifican los comportamientos siguientes:

·       Disfruto al compartir y Ganar.

·       Disfruto estar a Cargo

·       Gozo al influir entre otras personas para que sigan mi camino.

El Poder como una Habilidad Gerencial

Se alcanza a partir del desarrollo en las habilidades personales. Son cuatros habilidades interpersonales principales que deben desarrollar lo que dirigen, las otras tres son: La comunicación interpersonal, el manejo de conflictos y la motivación de otros.

El desarrollo de esta habilidad tiene como objetivo, elevar las competencias en:

·       Mejorar el poder personal y posicional.

·       Utilizar la influencia para estimular un trabajo excepcional.

Kanter identificó entre los indicadores del poder e influencia de los managers son los siguientes:

ü     Consiguen una ubicación deseable para subordinados talentosos.

ü     Logran incorporar asuntos en agendas de reuniones importantes.

Modelos para analizar el poder en las organizaciones. El poder en las organizaciones como la capacidad real o en potencia, los modelos son:

·       Poder y Dependencia: Expresiòn de la dependencia entre las personas.

·       El poder como factor de intercambio

·       El poder como necesidad individual o rasgo de la personalidad

·       El poder recurso que se comparte

·       El poder, las estrategias y estructuras organizacionales.

CONCLUSIÒN GRUPAL Nº 03

El poder lo relacionamos con la manipulación, el engaño, el autoritarismo entre otras. Para otros puede ser un instrumento efectivo para el ejercicio de la autoridad y la influencia.

Ahora bien, el poder no lo podemos clasificar como algo bueno o malo ya que su valorización estará en función de cada uno de los paradigmas que se usan para obtenerlo y de los propósitos con que se utiliza.

Por consiguiente un buen líder no puede abusar del poder ya que debe de regirse por sus habilidades y destrezas adquirida durante su preparación. El líder opta con la posibilidad de ejercer la influencia sobre alguien para obtener algo.

Cabe destacar que el poder se debe de manejar desde el punto de vista consecuente tomando encuentra la motivación, liderazgo, autoridad, influencia y empowerment.

En relación a los modelos podemos decir que son los siguientes:

ü      Poder y la dependencia

ü     El poder como factor de intercambio

ü     El poder como necesidad individual o rasgo de la necesidad.

ü    El poder como recurso que se comparte.